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首页>>公司信息>>伊思达人>>第44期

与外商一次洽谈有感

作者：新世纪）发布时间：2004-12-09

有幸见证了一次与外商的业务洽谈，从中学到了许多新的知识，特别是外商对纺织品的新要求，和销售工作的一些感悟，与大家分享。
外方对产品的质量要求非常高，可以说达到了“苛刻”的要求，一些新的质量要求也是以前我们听说但还没有尝试的，通过这次谈判也对我们提出了更高的要求，一些质量要求也是世界潮流的必然趋势。在谈判中，外方通报试单情况、色牢度及质量情况，对公司的整体评价，及外方的业务需求情况。外方认为国产染料测试日晒牢度不好，要求使用国际环保染料并指定DYSTAR等。因染料环保问题在欧洲引起官司是很麻烦的。怎样保证国际染料的质量，就是通过与供方合同方式保证。具体的染料品名全称要告诉客户，按确认样生产，如果变样合同就要终止并赔偿客户。如果染料采购不到外商可以帮助采购，但是配方不能改变。外方要求我们必须提供测试报告，对色差及色牢度、日晒牢度都有着明确的要求。
外商还对交货期、报价、包装、运输、环保、保密等提出了严格的要求。
随着中国加入WTO，和后配额时代的到来，我们会越来越多地与外商打交道，通过这次洽谈我也有一些销售方面的感悟。
首先是谈判技巧。要培养中英文双语业务员，不一定每次都要老板出面谈。谈判前要列出谈判提纲，逐个问题进行确认，最终要形成书面合同。要有专人跟单，懂业务与英语。
二是外商对质量要求极高，发现一次不用国际染料立即终止合同，我们要对客户的客户负责。
三是团队营销开拓高端市场，高端客户市场与低端市场要分开。今后的规范操作是针对大客户的营销，确定下来按合同办事，也不轻易改变合同。大客户要实地看厂，并下小单试验。
四是每年组织会议探讨技术与合作，随时掌握世界市场的信息。
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