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首页>>公司信息>>伊思达人>>第9期

从客户心理的角度做销售

作者：（牛仔销售部卢丽华）发布时间：2003-05-19

我是这样给创新下定义的，用一种与众不同的方式或者思维来处理好自己的生活和工作就是一种创新。就我个人而言拥有创新意识是一个人对生活、对工作方面激情的一种表现形式，正因为对生活对工作充满自信、充满激情，他才会运用各种新的思维及方法来提升自己的生活质量和工作效率。
首先给大家讲个我亲身经历的小故事，这个小故事让我很受启发。有个客户他并不是我的直接客户，到我们公司几次，我给他泡过茶，没有深入接触，有一天他打电话过来咨询关于业务上的事情，当时我接的电话，他说“小卢啊，我认识你，你不认识我…”,我叫出了他的姓名，他当时显得非常高兴，以后他每次到我们公司总会说：小卢啊，看见你就像看到春天阳光般灿烂！”。
这个小故事告诉我们现代的销售不光仅仅是把我们的产品销售出去，更重要的是企业的形象，一种服务。如何把这些产品连带服务售给客户，并留住客户，就要实施新的战术，即运用心里战术。如果老是用一种传统的思维来做营销，即只是把自己的产品推销出去，而不是注意一些与人心理有关的方式，在现今同质产品特征越来越接近的时代，很难把产品销出去。如果适时的研究一下人类心理学，注意运用一些心理战术，就会使自己的产品销的更快。比如客户的产品在我司做的不好，他必定很恼火，必定要朝你发一通牢骚，这个时候不要急于向他解释造成的原因，而是让他把牢骚发完，并承诺不管结论如何，会给他一个满意的答案，那事情也许会烟消云散，反之，如果与之针锋相对只会使事情更糟。
再比如有很多客户来公司参观或询价，他或许只是路过或偶尔在哪儿见过我们公司名称，抱着可有可无地心态来试问而已。如果我们对这样的客户每次询价或来访都做好详细记录：包括他曾问到的每个问题，然后在适当的时间，再给他一个回访，并询问他曾经提到的问题是否得到解决，这样一来或许会把“伊思达”这个名字深深印入他的脑海中，至少让他知道“伊思达”是做什么的，以后他有相关方面需求时就会想到“伊思达”。另外对于那些带着考察或选厂等明确目的来厂参观的客户，我们要很慎重对待，参观完的时候，我们可以让他们留下参观感想或意见，如他们觉得我们厂目前规模或许达不到他们的要求，那我们可以把他们作为潜在客户，因为我们公司是个不断壮大的公司，将来能满足他们要求的时候，我们可以再跟他联系。或者对方对我们某个设备或环节不满意时，我们在提升后可以再跟他联系并告诉对方我们已能满足他们的某个要求，这样的话，我们的客户资料就会越来越多，能留住的客户也就越来越多，公司发展也就越来越大。
拥有“创新”的思维，会使自己对生活对自己更加充满激情和向往，会使自己的生活和工作更精彩！